Guide d’entretien

Nous avons développé un guide d'entretien type qui répertorie de façon exhaustive les questions et arguments échangés lors de nos contacts téléphoniques. Celui-ci nous permet d'élargir naturellement le cadre de ces entretiens. Nous envisageons l'entretien commercial comme une conversation. Ce n'est pas un questionnaire ou un interrogatoire.

Notre guide d'entretien

• Les objectifs de la mission
• Planning de l'opération
• Les process
o Présentation
o Les concurrents
o Les Partenaires
o l'offre
• Les contextes favorables/défavorables
• Cibles et périmètres
• Eléments de qualification à recueillir
o Qualification Sociétés
o Qualification Contacts
o Qualification Environnement existant
o Qualification Projet
• Le script
o Séquence
o Script
o Arguments
o Traitement des objections
o Glossaire des termes métier
• Annexes
1. Présentation de la société
2. Revue de presse
3. Brochures et fiches produits